为什么80%的微商都在卖面膜?

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晚九点到十点,“濛爷夜店”又开始营业了。

很快,微信朋友圈被迅速刷屏,三款从韩国代购的面膜交替出现,濛爷顶着面膜的自拍照,是主打广告。

 

濛爷白天是某财经杂志市场部的女白领,晚上固定时段就化身为朋友圈刷屏狂魔。这是濛爷总结出来的经验,“我不能时时刻刻傻刷屏,我特意集中在某一时段刷,这样既能让大家注意我,又能减少被屏蔽的概率。”

几乎每个人的朋友圈都有一个做面膜生意的“濛爷”。深圳触电电子商务创始人龚文祥曾估计,微商80%都卖面膜,以面膜为主的信息流已占到整个微信朋友圈的1/3左右,按此推算面膜的个人卖家已达800万之多。小小的面膜正在通过微信朋友圈,贴上中国女性的脸,变成现金塞进千万人的钱袋。

 

 

 

女人买面膜的频率比买酱油还高

简江,江湖称“简叔”,曾是SK电讯(中国)创业投资基金副总裁,去年年初离职后,和朋友一起创立北京蓝色美城科技有限公司。除了消毒杀菌类日用品,公司与军事科学研究院合作,研发了一种以生物活性酶为主料的面膜——活膜,与以往以化学营养素为主的面膜原理不同。

“投资人本身是看趋势,我发现未来消毒市场的价值在朝两端转移,一方是产品层,一方是媒体层。我有很好的媒体资源,一直在寻找好产品。”简江告诉记者,“我们希望把这种能真正提升生活品质的产品,通过新渠道传递给消费者。”

从去年开始,简江开始在朋友圈卖起了自家面膜,代言人和模特都是他自己。不过,他的兴趣点不在面膜本身。“作为一个卖东西的创业者,和消费者一对一的接触非常重要。哪些东西能够打动她们?哪些人会觉得有问题?问题出在哪儿?这些都需要大量与消费者交流才知道。”

简江发现,还处在实验室阶段的活膜在微信朋友圈的转化率很高。每次发帖都有十几个好友转发,有男有女,复购率也不错。这让他对产品更有信心。

对于当下面膜成为朋友圈最火热的销售品类,简江也分析了其中的部分原因。什么叫做好的零售品类?从商家角度讲,首先要是刚需品,其次毛利要相对较高,这意味着它能抗住直接竞争,并且容易做出差异化。最后,需要购买和使用频率很高。

面膜每一个特性都符合。要知道,女人购买面膜的频率比买酱油还高。据报道,按微商面膜的普遍定价198元/盒计算,毛利润可达70%以上。更何况,只要有效果,女人不差钱。此外,面膜本身质量较轻,发货容易,就算手里没现货,老客户依旧愿意等。

 

只是场地从线下搬到线上

早在2003年,美即面膜在全国各大超市的广告轰炸打开了面膜的大众市场。如今,面膜正在从一个小众、小量的美容品种变大众快消品。资料显示,面膜在中国大陆的渗透率已接近45%,市场规模达160亿,超越了韩国、中国台湾地区。

面膜卖得火,进场的门槛也不高。“做面膜就像你去定制一个手机,或者一台电脑一样,原理上并不复杂。”简江告诉记者。当然“手机”也有高端与低端之分,由化妆品机构“组装”的产品与科技成果转化的产品有很大区别。

如今,面膜的生产经验已经很成熟,如果想做一款面膜,面膜研发公司、第三方实验室、甚至一些代工厂都可以提供一些现成的方案。从低档到高档,取决于你愿意付出多少代价去选择这个产品。有了代工与现成的配方,“个人搞一款面膜,理论上只需要做包装、做印刷以及讲故事。”简江说。

数据显示,大陆面膜产业在这两年经历了跨越式的野蛮生长,大大小小的面膜品牌两年间增长了4倍,目前市场上至少有300多个面膜品牌。各种面膜雨后春笋般地冒了出来,随之而来的则是朋友圈面膜销售大军。

这一现象究其本质则是把销售场地从线下搬到线上。20世纪50年代,安利创始人杰·温安洛和理查·狄维士在上门推销纽崔莱维生素的过程中,发现了一个很有价值的事实:人和人际关系是任何成功事件的核心,有了客户的信任,就有源源不断的业务。随后,六七十年代,美国的家庭主妇为了贴补家用,成为安利的销售主力。

朋友圈无疑是人和人际关系交织之地。濛爷对安利创始人的发现也深有体会,“其实在朋友圈做生意做的是人,有了人脉,不愁没生意。”此外,做面膜代理并不是什么技术活,亦没有学历和地域限制,甚至仅需简单粗暴的“刷屏”。更重要的是,目前,年轻女孩对面膜的产品忠诚度普遍不高,她们敢于尝试,较容易接受新品牌,特别是好友的推荐。

 

生意不好也要装作“马上发货”

不过,在朋友圈卖面膜并不是件容易的事。“濛爷”的鼻子碰了不少灰,才总结出一套微商销售技巧。

濛爷最初开淘宝店,初衷是想把七大姑八大姨送给女儿的闲置衣服卖出去,后来自己又填置了许多新货。她曾试过很多推销自己小店的方法,可是效果有限。“当时微信圈很消停,没有刷屏的,后来有一天我也是脑子抽了,就在微信圈里转图。”在微信圈发了半年小广告,濛爷的生意才渐渐有了起色。这期间,也有不少朋友把她给屏蔽了。

“这几年,我不断地自我营销,发小广告时候注意措辞;只定时刷屏,免得惹人烦;经常在朋友圈里发个段子,或者录首歌。总之,我要让大家记住我,但不能一提起我就只能想起小广告。”濛爷告诉记者。

濛爷还搞过一次个人营销,将自己标榜成哆啦A梦。“当时卖的东西比较杂,但总不能让人觉得我不靠谱。”没想到,竟然真的有人托她从日本代购一辆电动自行车。濛爷费了不少劲,才把自行车搞到手,虽然没挣到钱,但对方真的收到了哆啦A梦式的惊喜,把濛爷推荐给了他的很多好友。

后来,做面膜代理后,产品配图全是濛爷亲自试用的图片。“我有一个原则,无论什么东西,都是要自己亲身试过才会往外卖,说好听点是负责,说难听点也算是逃避责任。”

当然,在朋友圈里卖东西也不可能天天生意都好。对濛爷来说,最痛苦的事莫过于没生意的时候也要装作生意特别好。“我发一大堆图片,然后写上‘亲们,你们定的东西明天就发货哦!’其实我的内心在呐喊,你们丫快来买!”

事实上,在朋友圈卖面膜并不算稀奇,稀奇的是利用微信将面膜营销夹杂在个人的生活状态中,然后赚得盆满钵满。

 

明星卖面膜哪家强?

卖面膜的可以是像简江这样的创业男,可以是女白领,当然还可以是明星。

曾几何时,明星效应成为面膜崛起的最佳导语:《武媚娘传奇》播出后,范冰冰一年要用掉700多张面膜的帖子迅速在朋友圈火了起来。据说,另一位“女神”林志玲一年更是要用掉1000多张面膜。虽然无法验证这一说法的真伪,但“最怕比你美的人比你还努力”的警示却深入人心。

光为面膜做代言还不够。在明星纷纷跨界做投资人的当下,许多明星投身到面膜事业。明星+面膜似乎成了一条不错的生财之道。2014年8月,“台湾美丽教主”伊能静发布个人面膜品牌;随后,郭德纲在相声之外也开辟了自己的新事业——面膜,并在微博上频繁与孟非等人互动。刘嘉玲在去年11月推出的“嘉玲面膜”迅速在朋友圈开疆扩土,成为热卖的面膜品牌之一。

“明星效应对护肤品牌来说是一把双刃剑,如果艺人能实实在在地做事,把自己的护肤经验倾囊相授,就是一件好事。但如果只是签一个代言费,并没有参与到产品研发、质量把控,然后就告诉大家,用这个皮肤好,我觉得这种广告代言的时代已经过时了。”嘉玲国际CEO丁晨告诉记者。

此前,丁晨曾在化妆品电商网站乐蜂网从事销售工作,“微商销售很接地气,能够降低利润空间,使产品维持在较低的价格。”这也是嘉玲国际将微商选为主要销售渠道的原因。

对于微商界内的种种乱象,丁晨也有自己的看法:淘宝最初卖东西的时候,也有一部分人不信任,最后出现了淘品牌,微商随着正规军的杀入,也会渐渐形成“微品牌”。此外,嘉玲国际对微商代理还建立起价格管控、品质监督、产品核查三位一体的管理体系。每周四晚,都会对微商代理进行线上培训,对总代理及一级代理定时进行线下培训。“微商就像是10年前的淘宝,日后一定会迎来井喷式增长。”

 

文/VISTA看天下

 

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